[24편] 이 질문 순서로 상담하면, 공사가 싸움으로 안 간다

상담이 잘못 꼬이는 이유는
말을 못 해서가 아니라
질문을 너무 빨리 해서입니다.

현장에서 가장 많이 보는 실패 패턴은
결론부터 묻는 상담입니다.

상담 초반에 이런 질문이 먼저 나오면
공사는 대부분 힘들어집니다.

이 질문들은
현장을 보기 전에 판단부터 요구합니다.
이 순간부터 작업자는
설명보다 계산을 하게 됩니다.

순서를 바꾸면 상황이 달라집니다.
아래 질문은 실제 상담에서
그대로 써도 되는 흐름입니다.

첫째,
“이 집에서 가장 문제가 될 수 있는 부분이 어디예요?”

둘째,
“그 문제를 안 건드리면 어떻게 되나요?”

셋째,
“지금 말고 나중에 하면 더 어려워지나요?”

넷째,
“이건 선택 사항인가요, 아니면 피해야 할 상황인가요?”

이 순서로 가면
작업자는 숨기지 않고 말합니다.
집주인은 선택의 이유를 이해하게 됩니다.

이 질문 흐름의 핵심은
싸게 하자는 게 아니라
잘못되는 경우를 먼저 없애는 것입니다.

설명을 듣고 결정한 공사는
결과가 달라도 납득이 남습니다.
설명 없이 진행한 공사는
결과가 좋아도 불만이 남습니다.

공사는 기술로 시작하지 않습니다.
질문으로 시작됩니다.

질문 순서가 바뀌면
상담의 온도가 바뀌고,
현장의 긴장도 함께 내려갑니다.

이 차이가
공사를 망치느냐,
무사히 끝내느냐를 가릅니다.

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